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更新时间：2024-01-11点击：375
导读：在好地段几乎都被占据后，钱大妈的盈利模式也开始显得乏力起来。
不出意外的话，钱大妈今年上半年要开近千家门店。
公开消息显示，目前，钱大妈已启动上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆等9个城市的招商加盟，计划在2020年上半年每个城市开100家店，仅此推算，新进市场要增加900家新店。
在此之前，钱大妈的连锁门店已遍布广州、深圳、佛山、东莞、珠海、惠州、中山、肇庆、清远、江门、香港、上海、武汉、长沙、成都等区域，占据着华南市场的半壁江山。
华南市场的格局初步形成后，钱大妈开始向华东与华西地区发起进攻，2019年4月，钱大妈进军上海，试图抢滩华东地区的商业核心城市；今年3-4月，钱大妈在华西地区双管齐下，先后在成都和重庆开出首家门店，试水华西市场。
目前，钱大妈已有1600多家门店，体量在社区店业态中名列前茅，但在三年前，钱大妈还是一家只有260家门店的连锁企业，如此快的成长速度，很大程度上得益于钱大妈社区加盟制的商业模式。
01 轻资产扩张在钱大妈的1600家门店中，只有140多家是直营店，也就是说，钱大妈的门店加盟率几乎达到90%。
这是钱大妈平地起高楼的主要助推力。
据了解，加盟一家钱大妈门店，大概需要四十万初期投入，包括5万元加盟费、2万元的品牌保证金和货款保证金、8万左右的门店装修费、14万元的设备采购费及其他开店支出以及按日结算的品牌使用费。
▲ 资料来源：钱大妈官网
由此可见，在前端门店营运上，钱大妈几乎不用投入什么费用，整个模式算是轻资产运作，主要借助加盟商资金迅速拓展门店。
加盟商加入后，由钱大妈负责相关商品的采购、分拣、打包、配送等工作。钱大妈相当于是一个商品集采平台，是供应商与零售商之间的桥梁，在主要的生鲜商品上，经钱大妈之手拿货，同时钱大妈从中赚取一些差价来实现后台营运上的盈亏平衡。钱大妈对外公布的数据是，在测算完运营成本后，向门店供货的加价率调整至6%-8%。
也就是说，钱大妈并不通过集采商品的差价赚钱，主要的利润来源是门店的利润分成。据悉，加盟店开业半年后，钱大妈会抽取门店1%的利润分成。据内部人士透露钱大妈加盟店月均净利润在8万元左右，最高可达10万元。若按8万净利润算，钱大妈1460家加盟店每月可贡献116.8万元的利润分成。
算上加盟费，钱大妈几乎可以实现盈亏平衡，如此一来，快速拓店的节奏不仅不会给钱大妈造成资金压力，还会拓宽钱大妈的资金来源渠道，门店开得越多，钱大妈手里的资金就越充沛。
因此，不是钱大妈“疯了”，而是加盟商“疯了”。
02 加盟商承压让加盟商“疯狂”的，是钱大妈声名大噪的品牌影响力。
每晚7点开始，在钱大妈的各家门店，就能看到收银台前逐渐排起了长队，人气很旺的门店甚至能排到门外。这是因为从晚上7点后，钱大妈门店内的商品就开始打折，19:00开始全场打9折，每隔半小时再降一折。
独创的日清模式很快让钱大妈赚足了消费者的目光，门口排起长队的消费者也成为钱大妈的人形广告牌，对于门店来说，也能加快库存周转率，降低生鲜商品的损耗，零库存的经营理念让钱大妈在一众传统零售店中脱颖而出，成为生鲜连锁加盟店的明星。
零库存模式虽然通过让利消费者吸引一部分客流，但折价后的还能拿到多少毛利也是加盟商更关心的一点，由于要全部承担进货成本，若打折时段的销售占比对综合毛利有较大影响，那亏损的部分只能由加盟商自己承担，显然是一项不划算的买卖。
钱大妈当然早有考量，在开放加盟制度前，钱大妈就已对这一套商业模式的盈利性进行测算。记者了解到，钱大妈多数门店的商品在晚上8-9点间基本会出清完毕，相当于以9折左右的价格出清门店剩余商品，综合算下来毛利依然比较可观。
拥有了清晰的盈利模型后，钱大妈的招商之路自然会顺畅很多。这一套盈利模型外，另一个让供应商趋之若鹜的优势就是钱大妈天生的社区店业态。
随着消费形态的升级迭代，社区生鲜店是最接近消费者的业态，承接着消费者最后一公里的消费需求，钱大妈正是预见了这一消费趋势，于是2013年在深圳开出了第一家标准意义上的社区店，随后拓宽了经营品类，由猪肉专卖店摇身变为社区生鲜店。
在社区生鲜的赛道上，钱大妈算是早批入局者，在门店选址上具有先发优势，黄金地段缩短了钱大妈盈利模型的探索时间，也提振了加盟者的信心，但这只是属于钱大妈早期的故事，路到中途，故事情节也开始发生变化。
03 盈利的故事还能讲多久？不同于钱大妈的自述版本，“亏本”是一部分加盟商为钱大妈加盟故事续写的另一个版本。
记者发现，在知乎、贴吧等社交平台上，一部分自称加盟商的人对钱大妈的盈利模式产生质疑，客流少是他们的主要困境，承担折扣成本让加盟商的经营更加雪上加霜。
“用人一般是6-8个，包括店长、店助、分割师等，算上包吃住后，人力成本也要4万左右，还有其他成本，当然也有赚钱的，除非选址非常好。”一位自称了解钱大妈的网友粗略估计了加盟后的人力成本。
▲ 贴吧上自称钱大妈加盟商的网友对开店成本的粗略估算
“感觉投资太大，回收成本基本没有把握，不排除有的店做得很好，但一个重要问题是（促销）引流可以，但没法锁住顾客。”另一位自称参加了钱大妈总部招商会的网友说出了他的担忧。
但也有网友呈不同观点，一位自称是加盟商亲戚的网友声称年利润可以达到50万，另一位自称当过店长的网友称深圳市宝安店的日毛利在4500元左右。
尽管以上自称知情人士的身份未经核实，但在多方言论的争执中也大概能得出一个结论，那就是门店选址直接影响到盈利状况。越早进入的加盟者，越是这一模式下的受益者，而后进者只能在同行的夹缝中求生存。同一地段下，钱大妈加盟商与夫妻老婆店并不占优势，无论是从价格还是人力成本上，加盟商注定要承受更大的经营压力。
所以钱大妈开始向外走，在好地段几乎都被占据后，钱大妈的盈利模式也开始显得乏力起来，而由于扩展速度太快，提升钱大妈核心竞争力的商品供应链和加盟培训模式仍略显青涩。“高扩张模式下十分考验企业内部的管理能力，一旦某一环节把控不严，钱大妈‘不卖隔夜菜’的口号恐怕难以执行下去，这对品牌的损伤很大。” 北京工商大学教授洪涛对龙商网&超市周刊说。
按照钱大妈的计划，只要企业规模够大，门店铺的够广，就可以有上游供应链的议价能力，以此巩固钱大妈的核心竞争力，就目前来说，钱大妈显然还没有做到。
但此时，竞争对手也不甘示弱，在钱大妈刚入驻的城市重庆，就有生鲜赛道下的头部玩家谊品生鲜坐镇，跨区域经营的钱大妈想要通过日清模式切入市场，恐怕没以前那么简单了。来源 |超市周刊 撰文 | 王跃霞 编辑 | 胡一刀